сайт
NEW

Четвертый элемент

«Ментор, ну как я пойду? Ну как я с ним буду держаться?
Опыта в умных речах имею я очень немного.
Да и боюсь я, — ну как молодому расспрашивать старших!»

(Сын Одиссея Телемах — своему наставнику Ментору,
перед посещением царя Нестора)
Гомер. Одиссея, III, 20

Идея, команда, финансирование. Что еще нужно технологическому стартапу для успеха? То, что пока в России в дефиците, — опытный бизнес­ментор, который согласится помогать проекту советами, связями, компетенциями.

Парадоксально, но факт: хорошего бизнес-ментора российскому стартапу найти сложнее, чем инвестиции. Успешных предпринимателей, построивших свои бизнесы и готовых делиться опытом не с голубого экрана на широкую аудиторию, а тет-а-тет с конкретными стартаперами, можно пересчитать по пальцам. Свойственный зрелым инновационным экосистемам принцип «Поднялся сам — помоги подняться другому» и культура «благотворительности компетенций» в пользу стартаперов пока не прижились в российском предпринимательском сообществе.

Между тем «голод» на компетенции среди подрастающих стартапов становится все заметнее. «Многие проекты, проинвестированные Фондом посевных инвестиций РВК, например, сейчас решают задачи рыночного позиционирования и выбора правильной ниши, — комментирует Леонид Левкович-Маслюк, руководитель экспертно-аналитической службы РВК. — И на этом этапе самая большая их потребность — заручиться помощью опытных менторов».

Идея «институализировать» менторское движение и сформировать правила игры уже вполне созрела среди участников российского инновационного рынка. Так, РВК обещает уже к концу этого года разработать специальную программу сертификации экспертов, а также наладить партнерство с Ассоциацией независимых директоров, которая, возможно, станет «поставщиком» менторов.

Планы Национальной ассоциации бизнес-ангелов еще более амбициозны. «В сентябре мы планируем поднять вопрос о создании самостоятельного некоммерческого объединения менторов в России», — говорит президент НАБА Константин Фокин. По его словам, пилотная версия ассоциации появится в Москве к концу 2012-го. Наиболее вероятно, что образцом для подражания станет американский проект Score.org, в базе которого собрано 13 тыс. специалистов. С помощью Score.org американские стартаперы подбирают себе ментора через Интернет, а затем знакомятся и общаются лично на регулярных мероприятиях.

Похождения Телемахов

В широком смысле под ментором понимают наставника, бизнес-советника, который готов вкладывать в компанию свои знания, компетенции, опыт и связи. «Ментор — это человек, который разбирается в чем-то лучше, чем ты, — формулирует Фокин. — Даже у Стива Джобса был свой ментор, что уж говорить про потребность в опытных людях, которая есть у молодых предпринимателей».

Типичный для ментора бэкграунд — это собственный бизнес, топовые позиции в крупных технологических компаниях, опыт работы директором по развитию и коммерциализации научных разработок. По словам Левковича-Маслюка, молодым компаниям чаще всего необходима помощь в выстраивании маркетинговой стратегии, позиционировании и выборе каналов продаж. Однако маркетинг и стратегия — не единственные слабые места стартапов. Зачастую подсказки требуются и в более узких областях: научных разработках, особенностях конкретных рынков и т. д.

НА ЕВРОПЕЙСКОМ И АМЕРИКАНСКОМ РЫНКАХ СРЕДНЯЯ ВЕРОЯТНОСТЬ ПОЛУЧЕНИЯ БИЗНЕС-АНГЕЛЬСКИХ ИНВЕСТИЦИЙ СТАРТАПОМ СОСТАВЛЯЕТ ПРИМЕРНО 5%, А ИНВЕСТИЦИЙ ВЕНЧУРНОГО ФОНДА — 2%. НАЛИЧИЕ У БИЗНЕС-ПРОЕКТА МЕНТОРА ПОВЫШАЕТ ЭТУ ВЕРОЯТНОСТЬ В РАЗЫ

Однако самое важное, что может привнести в проект ментор, — свои связи. Как правило, ментор напрямую сводит стартапы с полезными людьми (подрядчиками, клиентами, потенциальными партнерами). Именно за этим особенно жадно охотятся стартаперы. Наихудшими менторами Ирина Теплицкая, директор по прямым инвестициям группы компаний SBI Holdings, считает профессиональных преподавателей вузов, которым, на ее взгляд, катастрофически не хватает опыта работы в реальных компаниях и, как следствие, контактов. «Остается уповать, что стремительно увеличивающееся количество менторов в определенный момент перерастет в качество», — говорит она.

Кстати, у опытных бизнесменов есть масса причин пойти в менторы. В классической «калифорнийской» схеме (наиболее популярной в США) ментором становится уже добившийся успеха человек, который готов вернуть долг обществу, когда-то оказавшему помощь ему самому. «Менторство — это своеобразный способ выражения гражданской позиции,— считает Фокин. — Кто-то митингует на площадях, кто-то ездит в детские дома, а кто-то помогает стартапам». Впрочем, менторство далеко не всегда альтруизм в чистом виде. «Менторами становятся по разным причинам: одни ищут проекты под инвестиции, другим просто интересно попробовать себя в такой роли, третьи хотят познакомиться с людьми и получить новые контакты», — говорит Александр Журба, сооснователь акселератора TexDrive, в базе которого более двух сотен менторов.

Ирина Теплицкая, например, ментором стала по долгу службы, поскольку ее работа в качестве директора по прямым инвестициям связана с частым консультированием стартаперов еще до заключения инвестиционного соглашения. Сама Теплицкая понятие «менторство» не любит, поскольку считает процесс своего общения со стартапами взаимовыгодным: «Я получаю информацию о новых командах, новых проектах, идеях, рынках, а взамен даю свой опыт и знания в области инвестиций, иногда — полезные контакты и истории успеха других компаний».

А вот Владимир Ручкин, генеральный директор консалтинговой фирмы «Поколение 8», в менторство пришел по самой прямой дорожке — из консалтеров. Работой Владимира долгое время было исправление ошибок молодых компаний. В начале 2012 года Ручкин стал ментором в акселераторе TexDrive. «Вряд ли можно считать мое участие в акселераторе работой, — признается Владимир, — скорее это просто хобби».

Как правило, ментор бескорыстно работает со стартапом, выделяя ему несколько часов своего времени в неделю. Если трудозатраты эксперта начинают увеличиваться и работа с проектом приобретает систематический характер, ментор может рассчитывать на небольшую оплату или долю в компании. Сами стартаперы обычно против этого не возражают, если у них с наставником сложились доверительные личные отношения и они чувствуют реальную отдачу. «В Европе, например, очень распространена практика подписания сервисного соглашения между компанией и ментором, — рассказывает Игорь Пичугин, руководитель отдела партнерских программ РВК. — Как правило, в контракте прописывается доля ментора (от 0,25 до 3%) и количество времени, которое он обязан тратить на проект».

Чужеземные модели

Менторство зародилось в США вместе с венчурной индустрией в 1940-х годах. Первыми менторами становились выходцы из бизнес-ангельской среды, которые вкладывали в стартапы не только деньги, но и компетенции, время и связи. Долгое время оказание экспертной поддержки было довольно несистемным и зависело от случая. Первые структурированные менторские программы начали появляться за рубежом в начале 2000-х.

А сегодня, по данным исследования Всемирного банка, проведенного по заказу РВК, во всем мире существует примерно 15 различных моделей менторских программ. Одну из них реализует лондонская Carbon Trust, цель которой — инвестиционная и консалтинговая поддержка стартапов. Основной фокус менторов в Carbon Trust — альтернативная энергетика и эффективный транспорт. Стартапы, отобранные в программу, сначала получают финансирование, а потом — доступ к общей базе менторов.

Зажигатели «звезд»

Американская программа TechStars запущена в 2006 году Дэвидом Коэном, Бредом Фелдом, Дэвидом Брауном и Джаредом Полисом. Программа акселерации длится 16 недель при активном участии менторов из разных областей знаний (100–150 специалистов). В программу отбирается 10–15 стартапов — это менее процента от числа поданных заявок на участие. Участникам программы предлагаются посевные инвестиции в размере $18 тыс. в обмен на 6% капитала компании. По окончании программы проходит «демодень», на котором выпускники презентуют свои идеи более чем 500 инвесторам.

В первый месяц стартаперы тренируются презентовать свою идею по три раза в день. Второй месяц занят работой с разными менторами, а также «пристрелочными» встречами с большими организациями и инвесторами. Позже компании приступают к подготовке прототипа.

За 6 лет работы программы через TechStars прошли 114 компаний, 90% из которых получили инвестиции сразу же после выпуска. 92% выпускников TechStars стали прибыльными.

Другая интересная программа — IC2, реализуемая техасским институтом IC2 Institute в Индии на деньги местного правительства, бизнеса и торгово-промышленной палаты. Посредством интервью в IC2 отбирается 60 проектов; после недельного тренинга и последующей презентации выбирается 30 сильнейших стартаперов, которые в течение двух недель слушают мини-курс MBA. В финал проходят 15 счастливчиков, которыми в дальнейшем и начинают заниматься менторы. Главный сюрприз для победителей — помощь в выходе на американский рынок. Программа существует уже 4 года, ее оборот — $7 млн (при потраченных $12 млн).

В той же Индии, по словам Жана-Луи Расина, руководителя исследовательской группы Всемирного банка, есть и другая менторская программа, существующая в виде элитного закрытого бизнес-клуба с двадцатилетней историей, — TiE. Попасть туда можно только по личному приглашению. Прорвавшимся внутрь стартапам дают возможность самостоятельно выбрать себе ментора, предварительно «повстречавшись» с несколькими кандидатами. Выбранный наставник по правилам клуба получает долю компании в размере 1–5%.

Абсолютный лидер по количеству разработанных менторских программ — Массачусетский технологический институт. Одна из них — SMART — финансируется сингапурским правительством. Модель проста: отбираются сильнейшие исследовательские проекты вузов Сингапура, объявляется конкурс, лучшие получают гранты. Тем разработчикам, кто получил деньги от правительства, SMART помогает собрать команду из числа предпринимателей, а также прикомандировывает ментора, работающего с проектом на протяжении полугода.

Еще одна программа MIT — VMS. Критерии отбора здесь минимальны: любая не противоречащая законам США и физики идея может быть выслушана и оценена ментором. Кстати, абсолютно бесплатно. Более сложная программа MIT — VBDC. Это своеобразный инкубатор, существующий на государственные деньги. Обсуждение проектов в VBDC проходит в форме консультативных советов. Пары «стартап — ментор» сознательно подбираются из специалистов разных технологических отраслей, чтобы компетенции дополняли друг друга и стартаперы могли избежать сугубо отраслевого, узкоспециализированного подхода к коммерциализации разработки. Так, к биотехнологическому стартапу вполне могут приставить в качестве наставника эксперта в области ИТ.

Интересная южноамериканская программа Endeavour работает по франчайзинговой модели. Штаб-квартира ее располагается в США, а офисы открыты в 11 странах. В каждом работает от 5 до 30 человек в зависимости от числа стартапов. Программа подходит для компаний поздней стадии (с минимальной выручкой в $1 млн).

Larta — одна из наиболее эффективных международных некоммерческих менторских программ. Larta работает с правительствами нескольких стран, в том числе США, Малайзии и Новой Зеландии. Команда менторов — международная. Обычно стартапы и менторы проводят несколько личных встреч, после чего переходят в виртуальный режим общения. Кстати, 4 года назад Larta заработала и в России — правда, в довольно усеченном режиме.

Большое распространение менторские программы получили и в Европе. Одна из «звезд» европейского небосклона — проект Imp3rove, работа которого построена на консалтинге. Козырь Imp3rove — сайт с обширной базой компаний из разных отраслей. Прежде чем начать работу со стартапом, ментор с помощью ИТ-инструмента проводит рыночный бенчмаркинг. Первая встреча эксперта и проекта оплачивается компанией, последующая работа проходит на договорной основе.

Далеко не все менторские программы охотно делятся показателями своей эффективности. По словам Жана-Луи Расина, на европейском и американском рынках средняя вероятность получения бизнес-ангельских инвестиций отдельно взятым стартапом составляет примерно 5%, а инвестиций венчурного фонда — 2%. Наличие у бизнес-проекта ментора повышает эту вероятность в разы.

Исследователи Всемирного банка пришли к выводу, что за рубежом у менторов есть несколько основных ролей: брокеры (менторы, оказывающие услуги за деньги), бизнес-идолы (занятые предприниматели, которые уделяют стартапам немного времени совершенно бескорыстно; главные их стимулы — знакомство с новыми технологическими разработками и поиск объектов для собственных инвестиций). На стыке этих двух ролевых моделей находятся технологические менторы и поставщики бизнес-услуг. Последние, как правило, рассчитывают на стартапах подзаработать.

Российские реалии

Россия пока не может похвастаться большим разнообразием менторских программ: деятельность отдельных экспертов крайне неструктурирована. Участники рынка не могут даже однозначно назвать величину сообщества. По оценкам Владимира Ручкина из «Поколения 8», потенциально менторами могут быть 8–10% технологических предпринимателей, имеющих успешный опыт коммерциализации. Константин Фокин смотрит на вещи более оптимистично: «Каждый пятый предприниматель может стать ментором».

В абсолютных цифрах согласия тоже нет: кто-то говорит о сотнях, кто-то — о тысячах, а кто-то — и о десятках тысяч. Ирина Теплицкая в небольшом количестве менторов вообще проблемы не видит: «Стартапами сейчас не занимается только ленивый, поэтому менторство обязательно будет развиваться, — говорит она. — Основной вопрос — в качестве этого менторства. На мой взгляд, недостаток опыта самих менторов, в первую очередь предпринимательского и международного, по продвижению молодых компаний — основное тому препятствие».

У представителей РВК другой взгляд на вещи. Недостаток общения друг с другом — вот что, по мнению Левковича-Маслюка, мешает сообществу консолидироваться. «На рынке существуют тематические объединения экспертов, — говорит он. — А вот связей между этими объединениями очень недостает».

Подсчеты потенциальных менторов — занятие неблагодарное, ведь компетентность специалиста еще не гарантирует, что он станет заниматься обучением и поддержкой стартаперов. «Менторы хотят, чтобы их время тратилось эффективно, — говорит Фокин. — Поэтому очень важно качественно организовать общение между наставником и стартапером». Эту функцию и должно взять на себя некоммерческое объединение менторов, которое Константин собирается организовать осенью.

Пока одни планируют, другие действуют. Запущенный в начале 2012 года акселератор TexDrive реализует в России известную во всем мире американскую модель — TechStars. Суть программы в отборе небольшого числа проектов, которые затем получают посевные инвестиции, проходят трехмесячную программу акселерации и по итогам работы попадают на «смотрины» к инвесторам. За работу со стартапами акселератор берет себе небольшой процент в капитале компаний. Программа акселерации включает в себя плотную работу с менторами. Первые полтора месяца стартаперы общаются с ними каждый день в режиме «экспресс-знакомства» (в американском варианте это называется speed-dating). В течение 30-минутной встречи они имеют возможность потренироваться в презентации, получить обратную связь, комментарии, интересные контакты, потенциальных клиентов, заказчиков, партнеров. Все общение менторов со стартапами строго бесплатное. «Сейчас у нас две сотни менторов, через первую программу прошли 140 проектов, — рассказывает Александр Журба, один из основателей акселератора. — По итогам сессии закрывается четыре сделки».

Практически все, кто приходит в акселератор, — знакомые и друзья основателей TexDrive. По мнению Александра, российским менторам не очень нужно отдельное объединение: «Ментором нельзя быть отвлеченно от проекта: им нужны конкретные дела, а не своя организация».

Еще один инструмент для тех, кто захотел помочь стартапам, — конкурсы и бизнес-инкубаторы. Последние зачастую самостоятельно оплачивают услуги консультантов и менторов, которые помогают их подшефным проектам. Что же касается конкурсов, то они создают площадки для встреч стартапов и предпринимателей. Крупнейший из них — всероссийский конкурс БИТ, который недавно завершил свой девятый по счету сезон. На федеральном этапе конкурса действует менторская программа. «У нас есть офлайновые менторские сессии, куда мы приглашаем экспертов и проекты, — рассказывает куратор конкурса Игорь Пичугин. — Есть также онлайн-часть со специальным менторским функционалом». Веб-функционал позволяет менторам консультировать и оставлять свои отзывы прямо на странице конкретного проекта на сайте конкурса.

«Я считаю, что сейчас на рынке очень много имитаций поддержки стартапов — различные конкурсы и программы, — говорит Павел Королев, директор PulsarVenture. — В прошедших через них стартапах зачастую не видно реальных результатов менторской поддержки». Большинство существующих сегодня в России программ Королев считает не очень эффективными ввиду их несистемности и недостаточной вовлеченности менторов в работу компании. Нарекание вызывает и терминология: «Зачастую под менторством понимают любую экспертную оценку, высказанную в адрес стартапов», — говорит он. А будут ли эффективными вновь созданные институтами развития менторские программы? И уживутся ли они в условиях специфичного добровольно-принудительного инновационного бума в России?

 

Комментарии ВКонтакте
Яндекс.Метрика