сайт
NEW

Найти свою пару

КАК КОМПАНИЯ SHOES OF PREY СДЕЛАЛА СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ДИЗАЙНЕРАМИ.

Если люди с удовольствием участвуют в проектировании для себя одежды, мебели и жилища, то почему бы им не заняться собственной обу­вью? Основатели австралийской компании Shoes of Prey три года назад придумали, как заполнить этот рыночный пробел с помощью удобного онлайн-конструктора, который позволяет заказчику сконструировать для себя уникальную пару туфель.

Идея пришла трем бывшим однокашникам по юридическому факультету одного из университетов Сиднея во время совместного обеда. На тот момент все трое уже успели построить успешную карьеру в самых разных отраслях. Джоди Фокс работала в рекламных агентствах, в качестве хобби очень интересовалась модой, даже обувь предпочитая шить на заказ. Ее муж Майкл к этому моменту успел побывать менеджером в крупных австралийских компаниях, занимающихся ритейлом, а также в Google. Третий участник будущего стартапа Майк Кнапп трудился в Google программистом. Все эти компетенции естественным образом сложились в новом проекте: интернет-магазин, продающий обувь, которую можно сконструировать самому.

Технически задумка была сложна в реализации. Но Джоди как опытный покупатель обуви ручной работы считала, что у потребителя будет как минимум две причины зайти в их магазин: с одной стороны, найти себе подходящий размер не всякий раз просто, с другой — всегда найдутся покупатели, которые предпочитают эксклюзив. При этом шить обувь на заказ довольно дорого, да и обувщиков значительно меньше, чем портных. Бизнес-модель, которую придумали компаньоны, позволяла бесконечно расширять рынки сбыта, так что в перспективе большие объемы должны были сыграть на снижение себестоимости. Что касается дизайна, то здесь тоже намечалась экономия. Создание эксклюзивной пары полностью перекладывалось на плечи потребителя: предполагалось, что с помощью конструктора на сайте заказчик сможет самостоятельно комбинировать форму, детали и материал базовых моделей. Кроме того, предпринимателей заметно воодушевлял тот факт, что эту нишу еще никто не догадался занять (чуть позже появился похожий проект, который не работает на российском рынке).

Пока Майк писал программу для сайта, Джоди и Майкл немало поездили по миру в поисках подходящих поставщиков материалов и производителей туфель. Альтернативы Китаю в итоге не нашлось: именно там стартап запустил ручное производство обуви.

Через год заработал сайт, причем компаньоны изначально ориентировались на глобальный рынок — так что среди посетителей ресурса был полный интернационал. В первые же месяцы активно проявил себя и российский рынок. Однако Майк стал обращать внимание на странность: несмотря на то что Россия стабильно держалась в десятке стран, откуда на ресурс заходили пользователи, ни одного заказа из нашей страны не поступало.

ИДЕЮ ПОШИВА ОБУВИ НА ЗАКАЗ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН SHOES OF PREY ДОПОЛНИЛ ВОЗМОЖНОСТЬЮ СОЗДАВАТЬ ДИЗАЙН ТУФЕЛЬ С ПОМОЩЬЮ ОНЛАЙН-КОНСТРУКТОРА, КОТОРЫЙ ПОЗВОЛЯЕТ ПОКУПАТЕЛЮ ЛЕГКО ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ СВОИ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О ПРЕКРАСНОМ

Разгадка нашлась, как обычно, во время трапезы. На этот раз — в Лондоне, где учредители Shoes of Prey отобедали вместе с Питером Прабу, который на тот момент уже несколько лет жил в России и специализировался на бизнес-консалтинге для иностранных ритейлеров. Питер открыл компаньонам глаза на ряд сложностей, с которыми сталкивались российские покупатели в процессе онлайн-шопинга за рубежом. В частности на то, что система PayPal, которую использовала Shoes of Prey при оплате заказов у себя на сайте, в России еще не работала.

Питеру Прабу, канадцу по происхождению, было что рассказать.

В нашей стране он начинал карьеру в московском офисе PricewaterhouseCoopers. Обнаружив через пару лет, что достаточно адаптировался, Питер открыл собственную консалтинговую компанию. Как он вспоминает, начало было неожиданным. Его, например, очень удивило, что такая простая операция, как регистрация компании, способна растянуться на несколько месяцев. Для сравнения: свою консалтинговую фирму в Сингапуре он открыл за один час. В Москве ему также пришлось взять на работу главного бухгалтера, притом что составление финансовой отчетности для сингапурской компании занимает у него час в год.

«В России мне стало понятно, что главный человек в любой компании — это бухгалтер!» — улыбается Питер.

Так или иначе, основателям Shoes of Prey было ясно, что для работы на российском рынке без представительства не обойтись. Таковым и стала компания Питера Прабу. К слову сказать, успешное сотрудничество с проектом Shoes of Prey явилось для Питера поводом диверсифицировать бизнес. Сейчас его компания представляет интересы сразу нескольких брендов, в том числе канадского Panty by Post (женское белье), сингапурского Snupped (чехлы для телефонов) и китайского Unitedstyles (одежда). Все проекты также работают как интернет-магазины. Причем в двух последних используется похожий принцип, предлагающий пользователям проектировать дизайн.

Но вернемся к туфелькам. Обсудив все детали бизнеса с австралийскими акционерами, Питер взялся за новый проект. Сайт перевели на русский язык, после чего была протестирована внутренняя логистика. Выглядит она таким образом: российский офис получает заказ, стопроцентную предоплату и отправляет эскиз в Австралию, где его адаптируют к производственным стандартам и отсылают в Китай. После того как туфли изготовлены, китайцы их фотографируют и высылают фото заказчику по электронной почте (чтобы скрасить покупателю недели ожидания). Затем обувь едет из Китая в Москву и, наконец, курьер московского представительства доставляет заказ. Путь неблизкий, поэтому самое раннее, на что могут рассчитывать креативные клиенты, — две недели. Единственное отклонение от стандартов, которое Питер решил допустить в Москве, — это возможность оплаты наличными и личное общение с клиентами в офисе, где можно посмотреть обувь, текстуру материалов, цвета и точно определить свой размер. Все-таки для российских потребителей тактильные ощущения остаются слишком важными, чтобы оставлять их без внимания. Все упрощал тот факт, что 80% заказчиц живут в столице. Но пятая часть заказов все-таки приходит из регионов. Питер Прабу объясняет это тем, что хотя региональные покупатели и менее платежеспособны, зато не избалованы обилием торговых центров, поэтому дефицит нестандартной качественной обуви там очень заметен.

Основную ставку в продвижении нестандартного продукта было решено сделать на пиар и рекламу в поисковиках по ключевым словам. Идея туфель по собственному дизайну оказалась довольно «модной», поэтому о ней весьма охотно писали.

В этом бизнесе, впрочем, есть один существенный риск. Все-таки дизайн и его оценка — штука довольно субъективная. Тем более что не так много людей обладает стопроцентным чутьем, позволяющим представить, как будут в действительности выглядеть туфли, получившиеся на картинке. Поэтому возврат обуви довольно высок. В мире — 30%. В России — ниже. Между тем Питер Прабу считает, что для такого бизнеса это некритично. Тем более что потребители учатся на своих ошибках и все больше совмещают совмещаемое. Учредители компании им в этом помогают. Так, если сайт начинал с 2D-конструктора, то впоследствии Майк Кнапп «по просьбам трудящихся» перевел его на 3D.

Встречаются и профессиональные клиенты. Так, Питеру запомнилась пара туфель из змеиной кожи с использованием пяти цветов. «Возможно, девушка была дизайнером, — объясняет он. — Так или иначе, она поставила рядом именно те цвета, совмещение которых дает наибольший контраст. Если обратиться к теории и посмотреть на цветовой круг, самыми контрастными являются цвета, которые в этом круге расположены напротив друг друга».

Темпы роста бизнеса в России, конечно же, несопоставимы с той же Австралией: все-таки западный тренд — увеличение доли эксклюзивных товаров — пока не слишком актуален для нашей страны. Однако рост продаж наблюдается и здесь. Так, с начала 2012-го компании удалось продать «дизайнерам» на 126% туфелек больше, чем за такой же период в прошлом году. «Я думаю, это объясняется тем, что концепция бизнеса представляет собой не просто «фан», — говорит Питер. — Она решает в том числе вполне утилитарную проблему: найти себе подходящую обувь действительно непросто».

 

Комментарии ВКонтакте
Яндекс.Метрика